Развитие образования и различных видов тренинга в выставочном бизнесе, вовлеченность в них все большего количества менеджеров среднего и высшего звена – явные признаки развития экспобизнеса в России. В февральском номере мы рассказали об аккредитации диплома Академии народного хозяйства при Правительстве РФ с прописанной квалификацией «Мастер делового администрирования» (Master of Business Administration) для менеджеров, ведущих выставочно-ярмарочную деятельность. Практически на MBA учатся те, кто имеет уже значительный опыт в этой области, в том числе и директора выставочных центров. Все же весьма часто организаторы стендов имеют за плечами образование (хорошее или плохое) с минимальным количеством предметов, которые могли бы использовать стендисты. Реальные знания лица, подвизающиеся на стезе экспобизнеса, получают из тренингов, курсов и мастер-классов, которые, как правило, заказывает работодатель, осознавший свою миссию экспонента.
Итак, озадаченный необходимостью «выставляться» заказчик сталкивается с дилеммой, должен ли он извлечь из своего штата перегруженных обязанностями сотрудников и командировать их на какие-либо образовательные курсы, или же ради такого случая имеет смысл обратиться к услугам какого-нибудь агенства. Впрочем, перед тем как взвесить все pro et contra будущий экспонент вправе спросить себя, нужно ли ему вообще выискивать где-то специальных людей или обучать чему-то своих. Чтобы ответить на этот вопрос, следует сопоставить имеющиеся в запасе кадры с картиной образцового стендиста, которого наш экспонент- начальник уже встречал на той или иной выставке. Это, вероятнее всего, девушка, что впрочем, зависит и от специализации выставки, мило выглядящая и завлекающая предполагаемых клиентов на стенд (или, во всяком случае, не отпугивающая звериным оскалом клиента уже решившегося было узнать об условиях заказа). Подобное стремится к подобному, но вариант, когда ваша девушка, покинув родной стенд, направится к соседке пить чай, вряд ли желателен. Статистика утверждает: большинство посетителей (62 %) не готовы ждать у стенда даже 1–2 мин., меньшинство (30 %) постоят от 1 до 2 мин. Самые упорные и последовательные, которые действительно пришли по делу именно к вам, пожертвуют от 5 до 7 мин, но их, увы, только 7% (Петелин В.Г., Фантаев Б.П. «Выставки: возможности оценки и планирования». Экспо-курьер. 2003. № 1).Но даже если вашей стендистке удастся привлечь соседку на свою территорию, выигрыш сомнителен. Предполагаемый клиент (возможно, очень вежливый и деликатный человек), увидев оживленную беседу за чашкой чая и убедившись, что она может продлиться еще долго, так и не подойдет к вашему стенду…а отправится к конкуренту. А ведь заказ был так близок.
В этот момент наш предполагаемый экспонент может представить себе несколько иную ситуацию. А что если выставка будет исключительно насыщенной? Если клиенты будут так и шнырять по выставочным площадям? Но как их выявить? Ведь если на выставке много посетителей, то еще больше там тех, кто с советских времен регулярно исхаживает «Экспоцентр», КВЦ «Сокольники» и особенно ВВЦ, а недавно проторил дорогу на поросячьи бега в «Крокус» в поисках бесплатных ручек и пакетов с логотипами. Эта публика перемешивается с серьезными клиентами и их надо каким-то образом отвадить от стенда. А вдруг действительно придет солидный клиент? И станет задавать профессиональные вопросы? Да, дело такое. Случайного человека не пошлешь.
Наш экспонент решает, что стендист должен: распознать клиента и привлечь его к стенду; установить с ним контакт и вызнать его нужды; желательно что-то сразу ему продать или заключить пусть устную договоренность, если специфика выставки это предполагает; направить его в офис родной фирмы (да так, чтобы клиент дошел).
Выходит, девушка должна не только обладать хорошими коммуникативными навыками, но также иметь навыки продаж. А если клиент иностранец? Тогда неплохо еще и английский-немецкий знать. М-да, а есть ли у нас в фирме такие девушки, задумается предполагаемый экспонент. Ведь тут психология нужна, чтобы клиент не ушел. И экспонент решает направиться прямиком в Интернет, там подскажут что делать.
Первый «отловленный» сайт принадлежит консалтинговой компании «БизнесОбучение», ориентирующейся в основном на малый и средний бизнес (www.hrd.ru). Процитируем мнение представителей фирмы: «В ходе выставки реализуются две важнейшие задачи: интенсификация контактов с уже клиентами и установление контакта с клиентами потенциальными». Но каким же должен быть успешный стендист, на плечи которого ложатся эти задачи?
Согласно «БизнесОбучению», перво-наперво надо привлечь внимание клиента, а для этого нужны: «оригинальный внешний вид, соответствующий стилевым предпочтениям вашей целевой аудитории; располагающая манера общения: открытая, доброжелательная, на равных; яркая, образная речь; умение создавать необычные «маркеры» – слоганы, с которыми будет ассоциироваться ваш стендист». Однако мастер выжать максимум доверия из клиента должен сидеть в офисе, а не растрачивать свой талант на стенде. На стенде лучше чувствуют себя экстраверты. Лица, у которых вопрос «Сколько времени?» (особенно если его задает незнакомый человек) может спровоцировать истерику, пусть также останутся на своем месте в офисе. Стендист также должен быть стрессоустойчивым. С ним необходимо провести соответствующую работу перед выставкой, он должен представлять, зачем и куда его поставили.
Выходит, выставка – не особый вид корпоративного развлечения, вроде пейнтбола, а ответственное профессиональное мероприятие. Стендист должен представлять к кому он обращается: к потребителю или крупному оптовику – и соответственно позиционировать свой продукт. Кстати компания должна четко представлять себе, на какие выставки вообще имеет смысл посылать представительство. Иначе можно поставить себя в довольно глупое положение и даже сделать антирекламу (а девушка-стендист может обрести комплекс профессиональной неполноценности). С расписанием предметов, обязательных для изучения «стендовика международных выставок», экспонент может ознакомиться на сайте «Интегрированной информационно – аналитической» давно не обновлявшейся сети Agronet.ru. Вот некоторые из этих предметов: «Введение в предмет «Выставочное дело», из цикла: «Торговые выставки и их организация»: Функции торговых выставок, Рынок выставочно-ярмарочных услуг, Классификации выставок, Выставочные организации и программы, Основные этапы подготовки выставочного мероприятия, Открытие выставки и организация её работы. выставочные услуги и посредническая деятельность подразумевает курсы: Оператор-посредник и формы посреднической деятельности, Клиенты оператора, Организация посреднической деятельности, Координация работы персонала коллективных экспозиций на выставке, Работа на выставке с потенциальными клиентами и партнерами. Другие циклы; «Менеджер-оператор, Его задачи и функции, Психология и организация делового общения», в том числе. «Цели и задачи общения», «Анализ ситуации», «Выбор стратегии и тактики», «Вопрос, монолог, диалог и беседа в деловом общении», «Особенности организации рассказа с рекламными целями», «Искусство ответов на вопросы клиентов и партнеров», «Особенности работы с переводчиком».
Фу ты, пока выучится, сколько времени пройдет, подумает тут наш экспонент. Очередной сайт, повествующий об овладении «Искусством стендиста», предлагает «экспресс-видеотренинг для персонала, работающего с клиентами на выставке» (www.hr-practicum.net). Институт повышения квалификации информационных работников готовит специалистов по «Выставочному менеджменту», в тои числе менеджеров-стендистов. Обучение ведется, как очное, так и заочное, так что сотрудников можно отправить учиться и в нерабочее время. Учебная программа рассчитана на 144 часа. Получаемый в итоге документ свидетельствует о повышении квалификации. Из газеты «Удача-Экспо», найденной на www.informexpo.ru, экспонент поймет, что за скромным (если девушка необязательно) обликом простого стендиста (стендистки) может скрываться опытный супервайзер-стендист, к которому допустят не каждого клиента.
Загрузка...
