Все мы заметили, как изменился облик наших больших и маленьких городов с приходом кризиса. Дефицит финансовых средств снизил маркетинговую и рекламную активность большинства компаний на наших рынках.
Рекламные бюджеты «сдулись», как пробитые воздушные шарики. Даже те, у кого, как правило, деньги были (гиганты табачной и пиво-алкогольной индустрии), сейчас не могут размещать рекламу — приход кризиса на Украине подкрепился введением значительных ограничений на рекламу этой продукции.
Что говорить, если нехватка рекламы настолько сказалась на медиарынке стран СНГ, что многие телеканалы до минимума «урезали» все затратные авторские проекты. Так например, один из ведущих украинских телеканалов «1+1» вообще отказался от всех авторских телепроектов, заморозил закупку нового контента, и «крутит» материалы из своих несметных «запасов». По анализу этих «запасов», то есть архивных материалов хватит примерно на 3 года стабильного показа, без излишних повторов. Но это лирика… Мы не телеканал и не газета. Мы те, кто в них раньше что-то размещал, а теперь перестали, ибо денег нет. И теперь самой эффективной рекламой для нас — маркетологов и рекламодателей, стала бесплатная реклама.
Но «бесплатная» не значит плохая или не эффективная!!!
Хороший маркетолог может (и должен!) и из возможностей бесплатной рекламы извлечь максимум полезного.
Но, заговорив о продвижении в условиях кризиса, необходимо вспомнить старый постулат о том, что в компании каждый ее сотрудник должен быть маркетологом и участвовать в продвижении компании. И если раньше это чаще всего были просто слова, то в условиях кризиса, эти слова должны стать действием!!!
И теперь, приняв как аксиому то, что продвигать компанию должны все ее сотрудники, хотелось бы разделить способы продвижения компании «без денег» не на традиционные категории по типологии рекламы, носителей и т.д., а по типологии сотрудников компании, участвующих в ее продвижении. Это 3 основные группы —
* Маркетологи
* Руководство
* Рядовые сотрудники.
Бесплатное продвижение профессионалами. (Задача маркетологов)
Не буду делить или ранжировать инструменты и методы, а пущу их простым списком. Для каждой компании, эти инструменты будут иметь собственную значимость и эффективность, что зависит от множества факторов. Хочу заметить, что по причине того, что задачи по продвижению ограничены фактором «бесплатное», то львиная доля действий по продвижению будет осуществляться средствами Internet и PR.
Кстати, Internet и PR кроме «бесплатности» могут быть так же и платными, но всегда ли, то что стоит денег — это хорошо? Нет! Да, за деньги, работать придется не тебе, а другому человеку, но те средства продвижения, например в том же Internet на платной основе, которые пользуются бурной популярностью, чаще всего более чем не уместны если бизнес компании не связан на прямую с Internet, и ограничивается присутствием в Internet только сайтом, блогом и все. Более того, многие из этих средств продвижения скорее вредны для рекламируемого продукта, чем полезны для него.
Вот посмотрите:
По исследованию компании Ruметрика раскрывающиеся и всплывающие окна вызывают раздражение и негативные эмоции у 78% пользователей. А это означает, что если на этой рекламе ваш товар, то данная реклама скорее вызовет негативный отклик и на товар так же, как и на этот тип рекламы. Тоже касается и любых SPAM-рассылок.
На Openspace.ru, котрый оценивал реакцию пользователей на разнообразные виды рекламы в Internet можно найти такую информацию:
* 7,6% пользователей Internet отрицательно относятся к банерной рекламе
* 6,6% пользователей отрицательно относятся к видеорекламе
* 3,6% пользователей отрицательно относятся к контекстной рекламе
* И только 3,4% пользователей переходят по рекламным объявлениям для заказа товаров и услуг
Что это означает? А то, что имеет ли смысл тратить деньги на то, что только 3,4% потребителей, увидевших Вашу рекламу в Internet воспользуются Вашим предложением, при том, что вы навсегда потеряете 3,6-78% потребителей ее увидевших, которые не только не перешли по рекламному объявлению, а которые увидев его поставили вашу компанию, ее бренды и товары в свой «черный список». По-моему даже в самом мягком варианте с контекстной рекламой процент «отказников» на 0,2% больше чем «потенциальных потребителей», что говорит не в пользу этому виду рекламы. Чего не скажешь о «бесплатной» рекламе, которая чтобы была бесплатной может рекламировать компанию и т.д. только в очень мягком виде, что не может вызвать какой-либо негатив.
Так что иногда «бесплатное» лучше чем «платное»! Так зачем иметь проблемы за свои же деньги?!!
* Сайт — компании. Сайт есть у всякой компании, но если раньше вы могли себе позволить не обновлять его месяцами, вам было все равно, как часто его посещают, зарегистрирован ли он в поисковых системах, рейтингах и каталогах, то теперь все это имеет огромное значение.
* o Стоит потратить несколько дней для ознакомления с основаниями SEO, Internet-PR и подобным вещам, которые продвигают сайт в Internet. Эти знания пригодятся не только для корпоративного сайта, но и для блога компании, для блогов ключевых лиц компании и т.д.
Могу коротко сказать, что для начала было бы неплохо проверить зарегистрирован ли сайт в поисковых машинах и каталогах, и в любом случае не помешает увеличить количество регистраций в каталогах Сейчас существует много компаний, которые помогают решить эту проблему за небольшие деньги, а некоторые даже бесплатно. Та же 1PS позволяет регистрировать сайт во всех каталогах компании с 2-6 часов каждую ночь, если денег совсем нет, то можно одну ночку и не поспать. Так же есть и «крякнутые» программы с базами каталогов, которые так же совершенно бесплатно пораскидают ссылки на ваш сайт, блоги и т.п. по всей сети Internet.
* o Весьма неплохо помогают продвижению сервисы социальных закладок и подобные ресурсы. Есть сервисы, которые позволяют бесплатно с помощью несложных действия зарегистрировать ресурс во всех популярных сервисах социальных закладок и подобных сервисах — вот они:
* § http://www.postquickly.com/
* § http://www.socialmarker.com/
* § http://ru.sociallist.net/submit.php
* § http://ru.socialposter.com/generator.php
* § http://www.posttoaster.com/
* § http://socialposter.com
* o Весьма неплохо помогают в продвижении ресурса сервисы обмена статьями. Это совершенно бесплатно и весьма полезно.
Есть еще огромная куча методов продвижения ресурса, но это отдельный материал по SEO. Но в любом случае, в безденежье можно никого не нанимать на роль продвиженца, и самостоятельно решить эту проблему:
* Wikipedia — замечательный ресурс для продвижения как компании, так и ее web- представительства. Кроме того, что в Wikipedia на всех языках, которыми вы коммуницируете с клиентами, например на русском, английском и украинском, должны быть статьи о компании, ее продуктах, первых лицах компании, ведущих экспертах компании. Так же в Wikipedia наверняка есть уже множество статей, связанных с основными направлениями деятельности компании. Их смело можно корректировать так, чтобы в них упоминалась Ваша компания, с ссылкой на ее сайт и статью в Wikipedia. Если таких статей нет, то еще проще — создайте ее. Причем так, чтобы кроме базовой информации о предмете статьи, она говорила о том, что Ваша компания, или ее отдельные представители, являются одними из основных экспертов в этой области. Так например, весьма неплохо о себе написали представители BrandAid, которые в Wikipedia создали статьи BrandAid, Валентин Перция, брендинг и еще ряд статей, созданных или откорректированных, но пока мной не найденных.
* При том, что у компании обычно есть свой сайт, далеко не у всех компаний есть свой блог. А блог, это несколько иной формат представительства в интернет, чем сайт. Сайт, даже достаточно часто обновляемый, весьма статичен. То есть, даже в случае ежедневного добавления новостей, сайт не показателен в смысле изменений — структура остается прежней, формат представления информации не меняется и т.п. В это же время блог, это, по сути, ежедневная газета с возможностью просмотра архива. В нем даже на первый взгляд видны обновления — оформление, иллюстрации, текст. В любом случае блог компании не помешает, а только поможет. Кстати, я бы рекомендовал иметь 2 блога компании — 1 — официальный, формируемый маркетинговым директором, а другой полуофициальный, с возможностью формирования его всеми активными сотрудниками компании, где маркетинг директор может выступать не только как один из блого-писателей, но и как модератор. Альтернативой такого блога может стать специально созданное комьюнити компании, формируемое на основе персональных блогов о компании различных ее сотрудников.
* Объявления. Нельзя пренебрегать силой простого объявления. Я не говорю, что всем компаниям необходимо сразу же начать пользоваться бесплатными объявлениями в газете «Из рук в руки» или Slando, хотя для ряда компания, это тоже весьма неплохое средство продвижения (особенно если компания работает с конечным потребителем — физическими лицами). Здесь в первую очередь речь идет об отраслевых изданиях и порталах. Бытует мнение, что размещение на таких досках бесплатных объявлений может подорвать репутацию компании. Этого не случится если рекламное объявление будет грамотно и профессионально составлено.
* Публикации статей о компании, ее продуктах, отраслевых проблемах и ключевых лицах компании. Контекстов для написания статей и подобных материалов, в которых бы продвигалась или хотя бы упоминалась компания, естественно в положительном аспекте, множество. Выбор конкретных контекстов для формирования подобных материалов зависит только от уровня креативности маркетолога их пишущего. Но то, что написание и размещение пресс-релизов, статей, новостей и других материалов о компании, ее продуктах и т.д. в максимально большом количестве каналов должно быть поставлено на конвейер, — это факт, не подлежащий обсуждению. А для тех, кто считает, что размещение PR материалов — это платная услуга, хочу заметить, что за деньги размещаются только бездарно написанные PR материалы — неинтересные, слишком очевидно продвигающие компанию, неинформативные, неактуальные и т.д. В это же время, если материал актуален, интересен, с яркими фактами, объективен и не является откровенной рекламой компании, то многие издания с огромным удовольствием разместят качественно написанные материалы, закрыв глаза на несколько «не проплаченных» упоминаний, особенно если в материале информация будет подана так, что текст без упоминания компании потеряет значительную долю своей привлекательности. Ведь на данный момент ситуация в СМИ характерна отсутствием качественного контента в изданиях (интернет и печатных) и нехваткой фондов на гонорары,
* Кроме собственных материалов, пресс-релизов и подобных действий, можно сделать так, что о компании, ее продуктах, первых лицах, и тому подобном, будут писать совершенно другие люди и опять-таки совершенно бесплатно. Это только кажется иллюзорным! На самом деле, это совершенно реально и не сложно в организации. Это реализуется такими простыми способами, как организация бесплатных тестирований продукта, главное чтобы о этих тестированиях узнало как можно больше людей, и чтобы эти тесты были ярко представлены, вызывали эмоции, и заставляли о себе говорить. Это дни «открытых дверей» на производство, в компанию, с яркой экскурсией, возможностью участия в производственных процессах и т.д. Если на подобные мероприятия приглашать не только отраслевых экспертов и партнеров, а еще и журналистов, блогеров и других «лидеров мнений», активно делящихся своим мнением с другими, то информация о компании и ее продуктах будет качественно и активно распространяться. А способов создания яркой и интересной публичности море: это могут быть и какие-либо flash-mobs, связанные с компанией и ее продукцией или брендом, это может быть reality-show, которое будет транслироваться с обыкновенной web-камеры на какой-нибудь, а лучше несколько, ресурсов, позволяющих вести прямые online трансляции (таких сейчас множество).
* Кроме блога компании, на котором будет в ярких, интересных красках описываться жизнь и реалии компании, ее продуктов и брендов, есть и другие не менее, а может быть даже более эффективные способы продвижения компании с помощью «новостей». При том, что большинство людей сейчас скажут, что «новостей» у нас нет, но это не так. У каждой компании, продукта, бренда каждый день есть куча событий, которые при правильном преподнесении могут быть очень интересными для потенциального потребителя, партнера, и даже человека никоим образом не связанного с этим бизнесом, но возможно будущего партнера, потребителя или инвестора. Вот эти самые новости можно подавать в блогах, в пресс-релизах, в статях и материалах. Отдельно я хочу отметить такой канал размещения новостей, как создание собственного новостного канала на internet-ресурсах, позволяющих проводить прямые трансляции. Также следует обратить внимание и на видеоагрегаторы типа youtube, где можно ежедневно выкладывать новостной блок. Для этого необходимо минимум ресурсов: web-камера и правильная подготовка текстов с новостями, событиями и любой другой информацией о компании. Так же можно силами собственных сотрудников делать вирусные рекламные ролики, и размещать их на тех же видео агрегаторах — денег для этого не надо, только немного креативности и энтузиазма.
* А кроме видео новостей, не помешало бы сделать корпоративную электронную PDF газету, в которой периодически аккумулируются самые яркие новости, события, материалы за период, и рассылаются по CRM базе, выкладываются в свободном доступе на сайте компании. Ярким примером чего-то подобного были письма всем известного лидера «Евросети», которые как вирус бродили по Internet и растили популярность и самой «Евросети» и господина Чичваркина. Некоторым эти письма могут показаться пошлыми, нахальными, но, тем не менее, они очень действенны и ярки. А это и есть основная суть вируса — степени его влияния на сознание потребителей.
* Кстати, поговорив о возможностях прямых трансляций в internet, позволяющих к тому же двустороннюю видео связь, было бы интересно создать видео-online консультацию. Для некоторых это было бы не только маркетинговым ходом, но и возможностью экономии на сокращении затрат на содержание «живых» центров с консультантами. Даже если ваш товар или услуга не требует его детального рассмотрения, и визуального контакта, эта видео консультация необходима для того, чтобы клиент получил большую степень удовлетворения от общения. Прямой контакт с партнером по общению в большей степени располагает к доверию, доступность и открытость коммуникации сотрудников компании создает ощущение надежности (например, в случае недоразумений после приобретения продукта компании, клиент сможет всегда обратиться к консультанту и получить ответ на свои вопросы). По-моему, подобные сервисы пока еще не практикуются, и быть первым в этом направлении деятельности это еще лучше. Тем более, что у ресурсов позволяющих реализовать эту возможность, огромное количество посетителей.
* Хочу отметить, что никто еще не отменял прямых продаж. Если ваша компания ими уже занимается, то этот пункт не для вас. Если ваша компания этим не занималась, а получала клиентов и партнеров из других каналов, то вам самое время этим заняться. Посредством канала прямых продаж можно реализовывать любые товары и это так же не требует денег. Я не говорю, что вам надо инвестировать в создание отдела продаж, найти и обучить специальный персонал и т.д. Нет! Отделом продаж должна быть вся компания, все ее партнеры и клиенты. От руководителя отдела маркетинга только и требуется, что создать условия для этого — разработать систему мотивации для «продавцов», разработать понятные и простые в освоении инструкции о продукте или сервисе, который необходимо продавать, разработать условия, для каждой группы продавцов свои, которые бы заинтересовали бы их в продаже продукта. Простая система мотивации здесь может не подойти — не специалисты часто не любят понятие продаж как таковое, боятся и не хотят этим заниматься. В идеале продажа этих продуктов и услуг должна выглядеть не как продажа, как некое иное действие. Например, я могу помочь своему другу решить проблему на выгодных для него условиях, и к тому же я получу от компании вознаграждение. Главное создать условия, а продажи не заставят себя долго ждать.
* Заговорив о продажах, нельзя не отметить напрасно не любимый многими метод MLM-продаж, или как его любят называть «сетевой» маркетинг. В условиях кризиса — это самое то. Но из-за того, что зачастую репутация у MLM не самая лучшая, а для ряда продуктов и сервисов, вообще беспрецедентная, при том, что посредством MLM можно продавать вообще что угодно. То эту систему можно создать, совершенно не используя свойственную для MLM атрибутику, терминологию, но используя MLM принципы, основной из которых — в цепи продавцов зарабатывают все. Все очень просто, я имею выход на товар, но не имею потребителя, но могу предложить товар человеку который потенциально имеет выход на потребителя, и так далее, пока товар не найдет своего покупателя. После осуществления покупки, вся цепочка вознаграждается.
* И еще о прямых продажах — существует уникальный по своей действенности метод авансированной прибыли, которым, к сожалению, очень мало пользуются, но эффективность его выше всяческих похвал. Поясню, что я имею в виду: в обычной ситуации, вы предлагаете клиентам, сотрудникам, партнерам какое-то вознаграждение в будущем, по факту приведения им клиента и осуществлении сделки, и это мало эффективно… люди ленивы и трусливы, особенно если продажи для них terra incognita. Но деньги, скидки и другие блага нужны всем. Когда они обещаны в будущем, и для их получения надо «напрячься», человек даже в бедственном положении может не «напрячься» потому что будущие блага это не блага… А вот предложив получить авансом вознаграждение, это интересно… как это выглядит? Объявляется, что каждый сотрудник, задекларировав количество личных продаж в этом месяце, может уже прямо сейчас получить вознаграждение в размере стандартного % от планируемых продаж, клиент может получить дополнительную скидку, если пообещает взять в этом месяце больше чем обычно или приведет еще одного клиента, и т.д. В кризисных условиях каждая копейка на счету, и я уверен, что от возможности получить деньги или скидки прямо здесь и сейчас мало кто откажется. Но получив вознаграждение его надо отработать! И тогда чувство долга заставит таки найти клиента, обеспечить объем закупки и т.д., если нет, то в следующем месяце авансированная сумма будет вычтена из з/п и скидка изменится в худшую сторону. Но хочу отметить, что при том, что данный метод эффективен в 80% случаев, будут и отказники — сотрудники, не приведшие клиента и готовые уволится, но не возвращать полученный аванс, клиенты готовых разорвать сотрудничество из-за изменения условий в худшую сторону. Это нормально и с террористами нельзя идти на переговоры — это демотивирует остальных и перестанет работать. Но по моему опыту, уже первый месяц работы по этому принципу с лихвой окупает потери от всех отказников.
* Хотелось бы отметить такое направление продвижения, как Event, или же говоря по-другому — организация или участие в тематических массовых мероприятиях. Как обычно сразу отрицаю любые намеки на платность участия или организации подобных мероприятий. Да, в обычном контексте — это, несомненно, так. Но мы говорим о контексте рекламы «на шару», и здесь не может быть никаких платных, или условно платных инструментов. Конечно, и маркетологу надо платить, и бумага с чернилами денег стоит, но это не те деньги, о которых обычно включаются в рекламные бюджеты. Приводимые мною методы может использовать даже частный предприниматель, который уже давно потратил все свои сбережении, а кредит получить никак не получается. Ну, прочь от лирики! Мероприятие мероприятию рознь — flash-mob, которые я уже упоминал это самый что ни есть event, силу имеет значительную — хороший flash-mob и по ТВ неоднократно покажут, и в газете про него напишут, и ролики на youtube разместит не один человек, и друзьям ссылку разошлет, и фотографии с «моба» в «одноклассниках» появятся — эффект сильнейший, а затрат «0». Главное обеспечить интересный сценарий, правильное, ненавязчивую, но четкую связь идеи мероприятия с продуктом, компанией, и массовость участников. Важно также проинформировать побольше людей, желательно из mass-media, о том, что нечто такое интересное будет проходить. И все. Но на этом events не исчерпываются!
* o Банальный корпоративный пикник — это не просто «попойка» коллег и единомышленников, а полноценный event! Что мешает сделать его своими силами интересным?! Ничего! Тем более, зачастую эти праздники сами по себе являются весьма интересными, зрелищными и достойными показа по ТВ. А раз так, то ничего не мешает несколько облагородить антураж корпоративного действа корпоративной символикой, продумать сценарий мероприятия таким образом, чтобы он был не только интересным для участников, но и для зрителей и показывал компанию, и ее сотрудников в лучшем свете для всех зрителей. И пригласив к участию в мероприятии журналистов всяких media, позволить им создать яркий материал, которых так не хватает на нашем телевиденье, прессе и т.д. А даже если по какой-то причине журналисты проигнорируют приглашение, что маловероятно, но возможно, все это действо можно снять на любительские камеры и выложить в интернет, написать статьи, отчеты и тому подобное и представить всеобщему обозрению. Возможно, ознакомившись с этими материалами, журналисты поймут, что они пропустили и перестанут игнорировать ваши мероприятия, и информации о них станет только больше.
* o Но корпоративный праздник в честь 8-го марта это достаточно банально, хоть это мероприятие можно сделать по настоящему ярким, но большего резонанса можно достигнуть, создав отраслевой праздник и устроив корпоративный event по его поводу. Например, можно создать день маркетолога, день консультанта, день продавца детских игрушек, день внедренца ERP-систем, и так далее. Этот праздник, кроме большего интереса для СМИ, — еще и заявка на отраслевое лидерство, по принципу «кто тут в цари крайний? Никого!? Так я первый буду!», и позволяет пригласить на него коллег — не конкурентов, всех отраслевых клиентов, включая клиентов, пользующихся услугами конкурентов, после этого будет проще переманить их к себе в лагерь. А привлечение партнеров позволит не только минимизировать и так не большие расходы, но и организовать перекрестные продажи. Кстати, такого рода events позволяют не только сделать большое дело с минимальными ресурсами, или вообще без оных, но еще и заработать, использовав в организации праздника спонсоров и рекламодателей.
* o К отдельной группе event мероприятий, относятся отраслевые конференции, круглые столы, конгрессы, во многих из них можно принимать участие бесплатно в роли докладчика, а именно это нам и надо. Потому что именно докладчик, а не слушатель может показать «мышцы» как собственного, так и корпоративного продукта, бренда, поэтому необходимо отслеживать все отраслевые и близкие к основной отрасли направления в отношении любых проводимых events обучающего характера и подавать на них заявки на выступления. Конечно, учитывая фактор того, что мы изначально определили наш маркетинговый бюджет как полный ноль, нам придется отказывать всем предложениям о платном участии в роли докладчика, но не менее 30% подобных мероприятий могут пойти на бесплатное предоставление времени для доклада. Конечно, для организаторов будет важно, чтобы доклад был интересен и актуален и смог бы привнести дополнительную ценность мероприятия в глазах потенциальных слушателей и докладчиков.
* o Есть еще один вид events, такой как отраслевые выставки — «Экспо что-то» и подобные. Эффективность от участия в выставках в последнее время значительно снизилась, но тут дело такое… если оценивать КПД от выставки как участник с выставочным стендом, который затратил достаточно большой объем средств на аренду места, построение стенда, оплату промоутеров, сувенирной продукции и т.д., то КПД с каждым годом стремиться к нулю. Но если расценивать выставку как возможность ценных и бесплатных контактов, то это самое КПД весьма ничего себе… Поэтому, к выставкам относиться с прохладой не рекомендую и действовать надо так — регистрируемся как посетители на все отраслевые выставки, так же регистрируемся на все выставки, которые могут хоть косвенно быть связанными с группой наших потенциальных клиентов, партнеров и вообще полезных нм контактов, и отправляем инициативную группу из 2-3 человек на каждую выставку. Все люди должны быть вооружены красноречием, энтузиазмом, визитными карточками, буклетами, мелкой сувенирной продукцией компании, возможно какими-то samples. Задача этих людей — построить как можно больше контактов, как с участниками выставки на стендах, так и с максимальным количеством посетителей. Эта группа должна отработать все время проведения выставки, знакомясь с участниками и посетителями на стендах, в проходах, за кофе, в курилках, и проводя для них краткие презентации компании, продукта, знакомясь и всеми другими способами выстраивая отношения.
* Партнерство — прекрасный метод активизации продаж, оптимизации расходов на продажи и продвижение. Партнерство возможно не только с компаниями, деятельность которых и продукту комплиментарны вашей и не входят с вами в прямую или даже косвенную конкуренцию, вашими партнерами могут быть даже прямые конкуренты. На Украине есть замечательная пословица: «Гуртом и батьку легче бить!», которая в условиях кризиса должна стать руководством к действию для большинства компаний, которые хотят остаться на рынке. Партнерство позволяет проводить перекрестные продажи, обеспечить максимально комплексное обслуживание, обеспечить клиента долее дешевыми комплексными решениями. Более того, партнерство зачастую позволяет объединенными усилиями создать хотя бы временную отраслевую монополию, что позволяет диктовать условия рынку, не тратить усилия на конкурентную борьбу. Опять-таки, продвижение намного проще производить в партнерстве. Например, вы ведь согласитесь, что я привел достаточно много «безбюджетных» инструментов достаточно эффективного продвижения компания и ее продуктов? Но, учитывая количество инструментов, и то, что бесплатно их использовать можно только своими руками, а их у нас не больше 2-х на одного человека и в сутках не больше 24 часов, то мы физически не можем осилить одновременный запуск всех перечисленных инструментов. А чем больше инструментов будет одновременно задействовано, тем больший эффект за счет синергии мы получим. И чтобы этим воспользоваться, нам и нужны партнеры — разделив с партнером инструменты маркетинга на двоих, троих, или больше, мы сможем осуществить пропорционально больше программ продвижения для каждого из партнеров. Делить надо по инструментам продвижения — если мне проще организовать интернет продвижение, другому — event продвижение, третьему — прямые продажи, то я буду вести все компании для интернет продвижения для себя и всех других своих партнеров по продвижению. А и им будет проще организовать несколько программ продвижения — для себя и партнеров в рамках одного направления продвижения.
* И напоследок, один из самых банальных, но эффективных средств продвижения — это внешний вид всего, что каким-то образом связанно с компанией. Фирменный стиль должен присутствовать во всем, по принципу бренда на 360 градусов, но это должно отражаться не только в визуальном ряду, который контролируется фирменным стилем компании, не только правилами корпоративного этикета, но и упаковкой продукта, презентациями и любыми сообщениями о продукте, компании и т.д. Попытка сказать, что это и так делается, будет мной разбита, вопросом, действительно ли это и так делается? В общении с различными маркетологами я всегда находил понимание в этом вопросе, но реальность в виде упаковок их продуктов, презентаций и т.д. говорила об обратном. В еще меньшем количестве случаев я замечал, когда упаковка одного продукта продавала бы другие продукты этой компании и компаний партнеров, и мало встречал случаев договоренности с партнерами о взаимном продвижении в рамках рекламы на тех же упаковках. А ведь для каждой из компаний это очень выгодно, особенно если они не конкуренты, а комплиментарные дополнения друг друга. Так например, на упаковке сахара рафинада прекрасно бы смотрелась реклама чая или кофе, и наоборот на кофе или чае, реклама бренда сахара или сливок. Денег это не требует совершенно — обменялись договоренностями, стандартами размещения рекламы друг друга, договорились о взаимодействии и вперед!
* Написать о компании, ее продукте, бренде книгу. О западных компаниях, мировых гигантах и даже маленьких «домашних» бизнесах написано множество книг — о гигантах — сотни книг практически о каждом, о маленьких по 1-2 на «душу», чего не скажешь о наших — российских, украинских и других компаниях на постсоветском пространстве. А ведь это весьма несложный, очень эффективный и можно сказать «пафосный» рекламный продукт. И сделать его можно бесплатно! Первое — книга должна быть о компании, ее первых лицах, продукте, технологии, бренде. Второе — она должна быть интересной читателям. Если с первым все и так понятно, то второе, более сложно достижимое, но именно это позволяет сделать книгу бесплатной, и достичь хорошего рекламного эффекта. Возможно, что в штате компании нет ни одного хорошо и интересно пишущего человека, во что верится с трудом. Но даже если так, то можно нанять журналиста, который на основе рассказов о компании сможет написать яркий текст. Если текст получится интересным, то издательства могут издать книгу не то что бесплатно, но еще и гонорар получить, с которого и будет оплачен гонорар журналиста, или другого человека, написавшего книгу. И все! Интересная книга будет продаваться, ходить по рукам, появится в Internet, возможно будет переиздание. По-моему перспектива хороша! И кстати, нет не одного бизнеса, компании, продукта о которых нельзя было бы написать интересную, яркую книгу. Хочу заметить, что идея не нова — с этой идеей уже выступало издание «Секрет фирмы», но нельзя сказать что дело пошло хорошо… да и предложение нельзя было назвать «бесплатным».
* Не буду выделять отдельными пунктами такие комплексные инструменты как вирусный, партизанский и ambient маркетинг. Каждый их этих инструментов обладает широким набором средств и способов рекламы, которые не требуют наличия значительных бюджетов или позволяют обходиться без бюджета вообще. Тем более, что многие перечисленные выше пункты относятся в какой-то мере к той или иной группе партизанского, вирусного или ambient маркетингового арсенала.
Я думаю, что инструментов для маркетологов я перечислил предостаточно, хотя их еще существуют намного больше. Теперь все зависит от креативности и инициативности каждого конкретного маркетолога, который должен определиться с конкретными методами продвижения, определить приоритеты и начинать действовать, а не жаловаться, что продвижения не будет, потому что нет бюджета. С деньгами рекламироваться может каждый, а вот без денег?! За эти навыки маркетологам и платят не самые маленькие деньги, которые должны давать ощутимые результаты и без дополнительных расходов.
Но закончив с маркетологами, предлагаю обратить свой взор на 2 другие группы сотрудников компаний, которые могут оказывать значительную помощь в продвижении — это топ-менеджмент и собственники компании, в одной группе, и рядовой персонал компании — в другой группе. При том, что помощь этих двух групп обязательна и существенна, инструментов, которые они могут применить в продвижении немного поменьше. Но не потому, что они не могут их применять, а потому, что применяя их, требуется значительный контроль и руководство со стороны маркетологов, нивелирует их усилия, перенося акцент на маркетинговый департамент, как на получателя лавров за приложенные усилия и результат. Но от лирики к практике —
Руководство компании (Топ-менеджмент и владельцы компании)
Руководители компании уже по определению являются ее лицом, харизматичными лидерами и весомой частью ее бренда. Поэтому их роль в активном продвижении компании нельзя переоценить.
Первое и самое важное — руководство компании должно активно способствовать и участвовать во всех мероприятиях по продвижению, проводимых маркетологами.
Первые лица компании должны стать активно публичными, и не просто как физические лица, а как послы компании в социуме. Таких примеров перед нашими глазами множество — слышим Билл Гейтс подразумеваем Microsoft, слышим Стив Джобс подразумеваем Apple, слышим Чичваркин подразумеваем Евросеть, хоть она ему уже не принадлежит, слышим Бренсон подразумеваем Virgin, но далеко не у всех, даже самых известных брендов это так… я не знаю лиц стоящих за CocaCola, IBM и т.д. но это не является для них плюсом J Ведь количество событий, уровень харизмы в случаях наличия живых олицетворений компании, бренда и т.д. удваивается, потому что коммуникации идут не только от бренда, компании и продукта, но и от человека их олицетворяющего. Более того бренд становится ближе людям, найдя олицетворение в живом человеке. Тут важно чтобы это лицо было интересное, харизматичное, и легко коррелировалось с ценностями бренда.
Публичность для первых лиц означает, участие в максимальном количестве events, куда его будут часто приглашать как частное лицо, а не как представителя компании, тем не менее жесткая связка его персоналии с компанией, брендом, позволит ему не говоря ни слова о компании, ее рекламировать только своим именем, ведь ассоциация в голосах уже жестко укоренилась (например, если это сказал Гейтс, это сказал Microsoft).
Первые лица компании должны вести активную светскую жизнь, и жизнь внутри своего рынка. Это необходимо для создания имиджа соответствующего двум критериям: общечеловеческая успешность личности, с переносом этого качества «успешность» на бренд. Светская публичность большей частью связана с участием в разного рода развлекательных мероприятии — презентациями ночных клубов, глянцевых журналов, юбилеям звезд эстрады, банкеты, премьеры и т.д.
Профессиональная публичность — это участие в конференциях, саммитах, конгрессах, ведение тренингов и мастер-классов, преподавание в отраслевых ВУЗах и подобное…
Хочу заметить, что в ряде случаев все эти действия могут не стоить ни копейки ни компании, ни ее первым лицам, более того, они могут на этом еще и зарабатывать.
Ну и кроме этого, очень значительную пользу компании приносят блоги первых лиц, книги ими написанные, статьи, интервью, участие в talk-show и т.д.
Рядовые сотрудники компании
Как и для руководителей, основным для рядовых сотрудников компании является активное участие и содействие в проведении маркетинговых мероприятий маркетологами.
Это и участие в написании корпоративного блога, и участие в активных продажах, и в events, вплоть до размещения рекламных плакатов на заднем стекле личных авто. Указание сайта компании в своих профайлах на одноклассниках, других социальных сетях, Skipe, ICQ и т.д., ношение футболок, значков с символикой компании и любые другие проявления корпоративной лояльности и продвижения компании личной инициативой.
Как вы видите, можно проводить качественные эффективные рекламные компании продукта, компании совершенно без бюджета. Было бы желание, инициатива и немного креативности. Я перечислил лишь малую толику инструментов позволяющих активно продвигать что угодно, не имея бюджета, и эти инструменты я заготовил всего за один день. Еще пару дней размышлений и их количество можно было бы утроить или же упятерить, я думаю, что каждый из вас может предложить еще больше инструментов бесплатного продвижения. И хочу отметить, что очень жаль, что большинство из нас начали думать об этом только с приходом кризиса, а до этого времени большинство маркетологов брало высоты не умением, а числом денег в маркетинговых бюджетах.
P.S. Знаю, что Игорь Манн уже заканчивает написание книги — маркетинг без бюджета , Я уверен что это будет очень хорошая книга и ответит на большее количество вопросов, чем моя статья, и методов побольше в ней будет, но пока она не вышла, надо уже действовать, и надеюсь моя статья сможет помочь вам в этом.
P.P.S. C помощью указанных бесплатных инструментов продвижения можно не только продвигать собственную компанию, но и зарабатывать, продвигая другие компании, не являющиеся рекламными или стратегическими партнерами. Ведь если ты можешь эффективно продвигать свою компанию, продвигаешь партнерские продукты и компании, ты так же можешь принести дополнительный доход себе и своей компании путем продажи услуг по рекламе, маркетингу для других менее эффективных компаний.
P.P.P.S. В условиях кризиса, большое количество людей начали искать работу — кого-то уволили, кому-то перестали нравится условия работы, а с вакансиями сейчас совсем плохо. Например на одну вакансию маркетолога сейчас активно претендуют около 300 кандидатов, из которых около 40% изначально имеют компетенции выше чем компетенции подразумеваемые вакансией. На основании этого, можно понять, что старые методы поиска работы — рассылка резюме и ожидание, прекращают быть эффективными… так работу не найдешь. И учитывая, что специалист, это и компания, и бренд, и товар в одном лице, то и ему необходимо активное продвижение, чтобы найти потенциального работодателя и осуществить ему продажу самого себя. И вот для этого подойдет весь арсенал перечисленных выше инструментов. Некоторые могу еще раз напомнить —
* превратить банальное резюме в статью на Wikipedia.
* превратить своих друзей и знакомых в продавцов тебя за всяческие блага — кому-то денег предложить, кому-то трудоустройство паровозом, кому-то другое
* Активно PR-ить — писать статьи, публиковаться, знакомиться, общаться на профессиональных форумах, посещать отраслевые выставки
* Активно использовать профессиональные социальные сети — e-xecutive, linkeid, мой круг, профессионалы ру, Gooroo и подобные те же одноклассники и в контакте тоже подойдут
* Сделать рекламный ролик о себе,
даже серьезный специалист может снять интересный и не менее серьезный рекламный ролик о себе и разместить его на youtube, так чтобы он имел и вирусную силу и показывал специалиста в выгодном ракурсе
И так далее — некоторые выше приведенные инструменты можно использовать прямо и без коррекции, для некоторых необходима некоторая контекстуальная коррекция, но тем не менее, все приведенные инструменты подходят и для продвижения своей кандидатуры потенциальному работодателю, так что вперед. И даже если ты не маркетолог, то это не мешает тебе стать им прямо сейчас!
Антон Белецкий
ГК «Advanter Group»
Advertology.Ru
Загрузка...