Зачем Вы будете участвовать в выставке, и так понятно. Это или презентация новой продукции, либо поиск новых клиентов, или укрепление своего имиджа. Размер, постройка стенда — с этим тоже все ясно и зависит от целесообразности и бюджета.
Самое важное будет происходить на вашем стенде: Как начнете разговор? Чем удивите? Какой рекламный материал и кому вручать будете? От этих и других «мелочей» будет зависеть успешное участие вашей компании в выставке. А правильно организованная работа с посетителями стенда может дать Вам контактов на полгода плодотворной работы!
Итак, все по порядку. Для начала хочу сказать, что выставка — это своего рода экстрим. Потому что, во первых, вы находитесь в непривычной для себя обстановке, на «необжитой» территории. И у вас есть считанные часы, что бы адаптироваться и постараться почувствовать себя так же привычно, как и в офисе. Поэтому, первая рекомендация — не меняйте выставочный персонал на всем протяжении выставки. Пусть, с первого до последнего дня на стенде работают одни и те же сотрудники. В первый день выставки они адаптируются, привыкнут к новой форме общения — «блиц-презентациям» и начнут активно обрабатывать посетителей. А накануне выставке, в офисе «поиграйте в выставку» — послушайте, как ваши будущие стендисты будут презентовать вашу компанию, продукцию. Постарайтесь задать им самые каверзные вопросы, с тем, чтобы совместно найти на них ответы. На стенде много времени на раздумывания не будет. Стендист замешкается и уже не будет от него четкого и быстрого ответа. Артисты театра, перед спектаклем ведь репетируют свои роли? А выставка тот же театр…
Во-вторых, работа с посетителями стенда, это не то, что переговоры в офисе или неторопливые беседы по телефону. Здесь идет вал людей. И главная задача каждого стендиста «пропустить» через себя как можно больше людей, вычленив из этого вала потенциальных клиентов. Поэтому говорить вы будете много, и с каждым посетителем как в первый раз, по новому начинать рассказ о вашей компании. А это тяжело, как в моральном (надоедает), так и физическом плане. Поэтому на стенде больше всего хочется пить, чем есть. Запаситесь большим количеством воды и соков. На большие перекусы времени тоже не будет. Поэтому у вас должны быть на стенде печенье, шоколад, фрукты.
В третьих. Ваш стенд будет находиться среди конкурентов и вас есть с кем сравнивать. Например, стоит стенд, на нем скучные, тяжелые на разговор стендисты, без прайс-листов («Сейчас привезут!»), стенд не яркий, плохо оформленный. А рядом, в пяти метрах, такие же ребята, с такой же продукцией, но с четкими ответами, с образцами продукции, с прайсами, с буклетами, «крутятся на одной ножке» и бойко ведут переговоры. И взамен за свои рекламные буклеты, прайсы, каталоги не требуют от посетителя стенда его визитную карточку. Никогда в обмен на ваши рекламные листовки, буклеты не просите визитку. Никогда! Это дурной тон и низкий профессионализм ваших стендистов! Высший пилотаж ваших сотрудников заключается в том, что бы рассказать о своей компании так, чтобы сам посетитель предложил свои контакты. Это 50% успеха. С таким клиентом дальше будет проще и легче работать.
И еще сюда. У Вас на стенде должен вестись журнал выставки, в котором вы будете отмечать по дням количество посетителей выставки, кого, когда было больше, сколько в определенный день раздали рекламного и сувенирного материала. Это очень хороший на будущее аналитический материал. И самое главное, в этом журнале, вы будете отмечать конкретных посетителей выставки, с которыми вы беседовали. И помимо приколотой визитки, вы должны будете записать эмоциональные впечатления о встрече с этим посетителем, отметив те ключевые моменты вашего разговора, по которым в дальнейшем вы смогли бы вспомнить — о чем вы беседовали и насколько серьезно он интересовался вашей компанией. И желательно, что бы на стенде был кто-то один, который бы вел хронологию выставки. Этот журнал впоследствии очень сильно пригодится вашим менеджерам по продажам, да и вам на следующий год, когда вы будете готовиться к следующей выставке.
Еще несколько рекомендаций по тактике вашего участия в выставке.
Как привлекать внимание будете. Когда Вы будете конструировать стенд, вы должны подумать о его привлекательности, заметности. Придумайте, например, что-то такое в вашем стенде, что бы, что то крутилось, вертелось, светилось, развивалось. Как правило, большинство стендов статично. Поэтому на вашу динамику обратят внимание.
Подумайте о живности на вашем стенде. Это может быть аквариум с красивыми рыбками, или большой попугай в клетке или пушистый, флегматичный кот. Люди любят животных. Например, к посетителю, задержавшемуся на минутку возле ваших красивых рыбок, вы сможете подойти и начать разговор с немного отвлеченного « — И как Вам наши рыбки?» А дальше пошло, поехали. Вы буквально по 5 — 10 фразам поймете, что это за человек и как с ним дальше нужно беседовать.
Как беседовать будете. Никогда не начинайте разговор с тупиковых вопросов, типа «Что Вас интересует?», «Возьмите наш прайс!» или «Чем я могу Вам помочь?» «А вы кто? Кого представляете? Дайте вашу визитку!» Разговор может закончиться, так и не начавшись.
Начните, с нейтральных, общих фраз, типа «Как вам наш стенд?» или «Как вам это опытная установка?». Вообще-то, в самом начале нужно посетителя «разговорить» на общие фразы, не обязательно сразу о вашей компании говорить. Нужно попытаться суметь почувствовать посетителя, по его походке, манере держаться, по взгляду. По начальным фразам. Тогда поймете, как с ним нужно дальше беседовать. Рекомендую съездить на какой либо вещевой рынок и присмотреться к покупателям. Там разноплановых типажей много. Походите, понаблюдайте.
А в общении на стенде должна быть атмосфера некого легкого флирта. Уместно кокетство. Ну а как Вам вести себя дальше, вы поймете дальше по обстановке.
Что и кому раздавать будете. На выставке, как правило, три «вида» посетителей:
«Пылесосы». Это, как правило, студенты и случайные посетители, которые гребут все подряд. Для таких нужно напечатать много разноплановых цветных флаеров, календариков с изображением Вашей продукции, с тем, что бы раздавать их налево и направо. Большего результата эти посетители вам не дадут, но кто знает, может этот студент, в дальнейшем будет работать в компании, которой понадобится товар, которым вы торгуете. А Вы в свое время, на выставке, проявили должное внимание к нему, и он об этом помнит и возможно позвонит в вашу компанию. Лично у меня такие случаи были. Так что для таких посетителей подготовьте, что-то недорогое, яркое, интересное!
«Почтальоны». Это менеджеры, которые сами не принимают решения и их послали на выставку, что бы они ознакомились с участниками и доложили руководству, что и кого «интересного» видели. Таким нужно дать все. И прайс, и буклет, и рассказать о себе побольше и сувенир вручить на память. Чем лучше Вы к себе расположите «почтальона», тем лучше он о Вас доложит. Возможно, он что-то упустит, но для этого вы ему и вручаете массу рекламного материала, с которым уже сможет ознакомиться тот, кто принимает решения.
«Топы». Это самостоятельные менеджеры, которые сами принимают решения. Или директора, руководители компаний. Этим нужна конкретика. Они четко знают, зачем они пришли на выставку и что им нужно. Для таких наготове нужно держать красивый, толстый каталог с вашей продукцией. Плюс прайс-лист. Все. Больше ему ничего не нужно. Дальше вступаете вы, на предмет о дополнительных скидках, бонусах.
Помимо прямой рекламной продукции у вас на стенде должно быть, что-то еще, отвлеченное, которое придаст легкий шарм вашему стенду. Допустим, шоколадные конфеты или свеже приготовленный кофе. Посетителям будет приятно закончив с вами беседу, угоститься шоколадной конфетой, и о вас, помимо зрительных, слуховых, тактильных ощущениях, будут помнить еще и через вкусовые рецепторы.
Резюме
На мой взгляд — это основные нюансы, придерживаясь которых, вы сможете достичь большего эффекта общаясь с посетителями выставки. Конечно, это далеко не полный список рекомендаций. Решаясь на участие в выставке, необходимо еще подумать над тем, в какую одежду вы оденете ваших стендистов, какую шоу-программу вы можете организовать на стенде, как будете читать мастер-классы, как встречать и что дарить будете вашим постоянным клиентам и наоборот, как корректно будете избавляться от навязчивых посетителей и т.д. Существует множество приемов по этим и другим вопросам, овладев которыми, вы смогли бы максимизировать получаемую выгоду в продвижение ваших товаров/услуг на выставке, правильно выстроив коммуникации между производителем и потребителем.
Загрузка...