Дорогая выставка (БИЗНЕС)

Большинство российских выставок, являющихся сегодня гордостью отечественного бизнеса, родились в переломные 1990-е гг. Впрочем, и сейчас каждый год появляются новые проекты, хотя не всем им удается выдержать конкуренцию и занять свою нишу на выставочном рынке. В чем же дело? Попробуем разобраться

Девяностые годы, несмотря на общую неопределенность, были благодатными для молодого российского выставочного рынка. По сути, создавался он с нуля. Опыт советских времен мало чем мог помочь тем, кто тогда начинал завоевывать этот, оказавшийся более чем перспективным, рынок.

Поле было непаханое. Конкуренция отсутствовала в принципе. Люди, готовые пойти на риск, через относительно короткое время могли вполне рассчитывать и на шампанское. Кроме того, в российском выставочном рынке были очень заинтересованы иностранцы, а значит, была возможность привлечь участников из-за рубежа.

Запустить выставочный проект в 1990-е гг. было достаточно просто. Требовались минимальное представление об экспобизнесе и небольшие (по нынешним временам) финансовые средства. В то же время выставка была реальным способом заработать. Факторов, этому благоприятствовавших, было много.

Во-первых, большое количество тем и тематик. Каждая отрасль нуждалась в своей выставке, и спрос этот не был удовлетворен.

Во-вторых, хотя площадок было значительно меньше, из-за полного отсутствия конкуренции на экспорынке арендовать необходимые выставочные площади в желаемые сроки было достаточно легко, да и обходились они организаторам относительно недорого.

В-третьих, рекламная кампания выставочного мероприятия стоила по сравнению с сегодняшними ценами достаточно недорого. Простой пример: повесить перетяжку на столичных улицах обходилось тогда в $750 (!), сегодня – около $3,5 тыс.

В-четвертых, зарплаты менеджмента молодой выставочной компании на порядок отличались от нынешних.

Но самое главное: в любой отрасли чувствовался «информационный голод», отсутствовали налаженные связи между производителем и потребителем. Как следствие, абсолютно новый проект с выставочной площадью 2 тыс. кв. м нетто можно было продать за полгода, а количество посетителей на любом мероприятии просто-таки «зашкаливало».

По западным меркам успешной можно считать выставку, на которую в течение всего времени ее работы пришло столько же человек, сколько квадратных метров нетто она занимает. То есть один посетитель на один квадратный метр.

Для России середины 1990-х гг. такие результаты означали бы абсолютный провал. Впрочем, еще и сегодня некоторые отечественные выставки могут похвастаться показателем 10, а то и больше, посетителей на один квадратный метр.

Но самое главное, конечно, не количество, а качество посетителей. Это тоже отличало российские выставки эпохи 1990-х гг. В то время в нашей стране наблюдалось явление, которое специалисты могут обозначить как «диверсификация бизнеса». Другими словами, многие тогдашние предприниматели «с увлечением» искали свою нишу на рынке. И тот, кто вчера производил колбасу и посещал «ПродЭкспо», завтра вполне мог стать участником COMTEK и начать продавать компьютеры. А многие пытались пробовать себя одновременно в нескольких областях.

Впрочем, «хаос» постсоветского периода, царивший в отечественной экономике, мешал «новым российским капиталистам» правильно сориентироваться, на какую отрасль стоит делать ставку. И главными «консультантами» на этом экономическом тотализаторе были, конечно, выставки. Люди, успешно преодолевшие период первоначального накопления капитала, искали, куда бы повыгоднее этот самый капитал пристроить. Именно они и составляли большую часть посетителей выставок. Естественно, приходили подобные посетители в «Экспоцентр», на ВВЦ или в «Манеж» отнюдь не за сувенирами. Они искали надежных партнеров. Неудивительно, что для участников эффективность выставок была чрезвычайно высокой. И небольшие, по нынешним временам, средства, затраченные на участие в том или ином проекте, окупались сторицей.

Однако закончим этот экскурс в историю и посмотрим, что творится на рынке экспобизнеса сегодня.

Мы как будто оказываемся в Зазеркалье, настолько все кардинально переменилось.

По оценкам экспертов экспобизнеса, сегодня на запуск абсолютно нового проекта требуется как минимум от полутора до двух лет. Но главные трудности заключаются отнюдь не в этом.

Итак, вы решили организовать выставку. Если вы новичок в этом деле и за вашей спиной не стоят «монстры экспобизнеса», приготовьтесь стоически переносить обвинения в «жажде скорой и легкой наживы». В прошлом году, к примеру, в МСВЯ велись бурные дискуссии на эту тему, хотя, казалось бы, члены Совета, как никто другой, должны быть осведомлены, сколько в действительности стоит и как быстро окупается выставка.

Для начала вам необходимо придумать тему будущей выставки. Вот она – первая преграда на пути к покорению высот российского экспобизнеса. Сегодня ситуация сложилась таким образом, что у каждой отрасли уже есть своя главная выставка: в строительстве – это MosBuild, в обувной промышленности – MosShoes, в пищевой – «ПродЭкспо». Эти проекты давно стали брендами, и тягаться с ними новичку – все равно, что лилипуту выйти на бой с Гулливером. Вероятность одержать верх, конечно, существует, но она настолько мала!

В данном случае следует сузить тематику будущей выставки. Впрочем, и в этом случае, прежде чем хвататься за какую-то тему, лучше провести мониторинг рынка, причем не только выставочного. В идеале нужно попытаться найти абсолютно новую или очень свежую тему, а кроме того, посвятить будущую выставку той подотрасли, которая сегодня успешно развивается и у которой прекрасные перспективы на будущее.

Конечно, если ничего подобного в голову не приходит, можно «клонировать» существующую выставку, ведь темы экспомероприятий запатентовать невозможно, а значит, можно спокойно организовывать еще одну выставку автомобилей, интерьеров или детских игрушек. Но не забывайте про конкуренцию. Чтобы вас не раздавили более опытные игроки, придется найти свою изюминку даже в заезженной теме. Это может быть уникальная деловая программа, отличный выставочный сервис, ненавязчивая, но запоминающаяся реклама проекта. Количество участников также во многом зависит от площадки и сроков проведения выставки и, естественно, от стоимости квадратного метра экспозиционной площади. И самое главное – привести профессиональных посетителей именно на ваш проект, а это не просто.

Одновременно (а возможно даже и раньше) с определением тематики предстоящей выставки стоит заняться подбором персонала. Здесь вас ожидают первые значительные расходы. Даже если вы сами как учредитель будете получать только проценты от дохода, которого еще неизвестно сколько ждать, все равно сумма выходит немаленькая. Сегодня зарплата профессионального менеджера составляет в среднем около $3–6 тыс. Для нормальной работы вам необходимы один-два профи. Добавьте к этому троих менеджеров по продажам выставочных площадей. На эту должность можно брать инициативную молодежь. Каждому придется платить $600–1500 в месяц. Но эти затраты оправданы. «Молодые да ранние» не только помогут вам организовать выставку, но в будущем, может статься, вырастут в крепких профессионалов. Кроме того, вам, естественно, понадобится бухгалтер (от $1500). И неплохо бы нанять собственного веб-программиста, который будет заниматься сайтом выставки. В общем и целом, по довольно скромным подсчетам, персонал вашей выставочной компании обойдется вам за 1,5 года в $242 тыс.

Естественно, придется снять офис (около 80 кв. м). Средняя цена по Москве – $500 за квадратный метр в год. Итого: до открытия первой вашей выставки расходы по этой статье составят около $124 тыс.

Следующая статья расходов – выставочная площадка. Это еще одна проблема, которую вам предстоит решить. Конечно, в последние годы число экспозиционных площадей в столице значительно возросло. Появились новые павильоны в «Экспоцентре» и на ВВЦ, открылся «Крокус Экспо». Однако проблемы нехватки выставочных площадей это не решило. Кроме того, есть и другой аспект – сроки. Дело в том, что существующие выставочные центры соблюдают негласные «правила игры»: они даже в ущерб собственным интересам не допускают проведения в одно и то же время на одной и той же площадке двух выставок близкой тематики. Первым ввело подобную практику руководство «Экспоцентра», присоединились к этому «кодексу чести» и остальные площадки.

Предположим, вам удалось определиться с площадкой и сроками проведения выставки. Теперь необходимо выделить из вашего, уже и так изрядно сократившегося, бюджета еще некую сумму: оплатить владельцу площадки право использовать его площади в удобное для вас время. Предположим, вы рассчитываете продать 2 тыс. кв. м нетто плюс площадь для проведения конференций, конкурсов, места для прессы и т.д. Следовательно, вам необходимо арендовать около 5 тыс. кв. м брутто. Для расчета возьмем стоимость аренды выставочных площадей на одной из столичных площадок – $4 без НДС за квадратный метр брутто в день. Вы собираетесь проводить выставку в течение четырех дней, прибавим сюда еще три дня на монтаж и один на демонтаж. Итого: вам нужно арендовать желаемые площади на восемь дней. За это придется выложить еще $160 тыс.

Но это не окончательная сумма. К ней еще добавятся различные расходы: застройка (около $60 тыс.), реклама, печать пригласительных билетов, печать входных билетов, издание каталога, сувенирная продукция, папки участников, аренда автобусов от ближайшей станции метро до выставочного комплекса, охрана и многое другое. В итоге, скорее всего, ваши расходы возрастут еще как минимум на $180 тыс.

Что же получается? Минимальная сумма расходов в первые полтора-два года составит $500–750 тыс. Чтобы покрыть их, вам придется продавать участникам квадратные метры за $250–375. Для нового проекта – дороговато. Кроме того, вряд ли вам вообще удастся продать все арендованные метры. По оценкам специалистов рынка, не имеет смысла в первый год пытаться занять такие объемы. В реальности получается, что новая выставка занимает около 700 кв. м. Но даже при таких площадях окупить свои затраты после первой же выставки и даже после второй вам не удастся.

Так что прежде чем пускаться в путь к вершинам российского экспобизнеса, хорошенько подумайте: стоит или не стоит делать сегодня в России новую выставку.

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector