В ноябре с успехом прошла юбилейная выставка инструмента Intertool, занявшая несколько павильонов «Экспоцентра». Однако российскому организатору этой выставки компании «Евроэкспо» было не до поздравлений с 10-летним юбилеем.
Прямо в дни выставки на пресс-конференции было объявлено, что отныне «Евроэкспо» к этой выставке отношения не имеет. Но по закону сохранения вещества, если в одном месте убыло, в другом прибыть должно. И действительно прибыло. У двух английских выставочных компаний — ITE и Reed Exhibitions в лице их российских представительств. Случай, казалось бы, частный, но за ним просматриваются проблемы, которые требуют осмысления всем выставочным сообществом.
Всем спасибо!
С именем Intertool выставка стартовала в 1998 году. Само такое название уже существовало и принадлежало австрийской компании «Венские ярмарки». Через австрийскую компанию MSI, партнера «Евроэкспо» по реализации выставочной программы, в том числе и по организации московской выставки Intertool, была приобретена лицензия на использование этой торговой марки. Через некоторое время лидер мирового выставочного рынка британская компания Reed Exhibitions приобрела «Венские ярмарки» и в лице своего венского представительства стала обладателем торговой марки Intertool. Но все формальности были улажены и организаторами выставки остались те же компании — «Евроэкспо» и MSI Fairs & Exhibitions. И вот когда подошел срок окончания второй пятилетней лицензии, было объявлено о передаче права на использование лицензии и организацию выставки Intertool компаниям Reed Elsevier Moscow и ITE LLC Moscow. Такая же судьба постигла и выставку «Aqua-Therm (Вода и тепло в вашем доме)». В возникшем тандеме Reed будет отвечать за международные продажи и маркетинг, а ITE — за работу с компаниями из России и стран СНГ, маркетинг и логистику.
Разумеется, сам факт окончания срока лицензии ни для кого неожиданностью быть не мог и не был. Соответствующее извещение венского Reed Exhibitions в адрес MSI было направлено еще летом 2006 года. За этим последовали долгие многораундовые переговоры между держателем лицензии Reed Exhibitions Messe Wien и российской «Евроэкспо», которой было за что сражаться, поскольку факта преобладания ее вклада в создание российской выставки с участием ведущих мировых производителей инструмента никто не отрицает. Внешне все, вроде бы, ясно, тем не менее есть моменты, которых не объясняет никто. Были туманные фразы держателя лицензии о «небезукоризненных отношениях» между прежними организаторами выставки «Евроэкспо» и MSI. И, как бы в продолжение этого тезиса, в пресс-релизе компании ITE сообщалось, что лицензионный контракт с бывшими организаторами выставок — компаниями MSI и «Евроэкспо» — продлен не будет. Но на пресс-конференции, посвященной новой расстановке сил, было сообщено, что компания MSI в комплектовании экспозиции остается, хотя главе этой компании Кристофу Шимонюку не нашлось места за длинным столом президиума. И получилось, что вот так без «маски-шоу», без людей в камуфляже, красиво, мирно российскую компанию оставили не у дел. Похоже на тот случай, когда, согласно классику, по форме все правильно, а по сути полное издевательство.
Хочется отстраненной оценки происходящих событий, но нельзя умолчать о том, что ни держатель лицензии, ни новые организаторы не сказали ни одного дурного слова о работе «Евроэкспо». Никто не сказал, что бренд скомпрометирован слабой работой и нуждается в кризисном управлении. Наоборот, Матиас Лимбек, управляющий директор Reed Exhibitions Messe Wien, сказал: «Такие сильные бренды, как Intertool и Aqua-Therm, обеспечили нам идеальную стартовую площадку для стратегического развития. Мы ценим работу бывших организаторов. Мы были очень довольны нашим сотрудничеством с «Евроэкспо» и MSI, и ни о каком конфликте речи нет. Но будущее выдвигает новые потребности, и под них мы действуем. И если новые организаторы обеспечат большую прибыль, мы будем рады». К этим последним словам и стоит прислушаться повнимательнее. Вот о чем надо беспокоиться радетелям чистоты российского выставочного рынка в первую очередь. Не об устранении дублирования по срокам и названиям (см. статью «ФАС на вас ^(https://expobusiness.ru/goto/http://www.obo.ru/?lang=ru&option=message&mess_id=769)«), а о том, чтобы деньги от выставок в России не уходили за рубеж. Впрочем, не будем наивными. Выставки — это не нефтяные и газовые месторождения, в борьбе за обладание которыми государственные структуры проявляют завидную рьяность.
Паны дерутся
Надо ли ожидать, что «Евроэкспо» без сожалений и без борьбы отдаст результат десятилетней работы? Нет, конечно. И под девизом «Место встречи профессионалов изменить нельзя» была объявлена выставка MITEX — «Moscow International Tool Expo / Все многообразие инструмента». Она, как и прежде, пройдет в «Экспоцентре», практически в те же сроки, 11-14 ноября 2008 года, тогда как выставка Intertool перемещается в «Крокус Экспо» и пройдет с 30 сентября по 3 октября 2008 года.
Как пояснил управляющий директор Reed Elsevier Moscow Григорий Зарайский, венский офис Reed передал лицензию московскому офису на 5 лет и, соответственно, у ITE по договору на 5 лет будет сублицензия. Задача у Reed и ITE непростая. Если «Евроэкспо» предъявило российскому рынку зрелую выставку, то новые соорганизаторы могут пока говорить только о намерениях и выражать уверенность в хороших результатах. Так, г-н Лимбек сообщил, что ITE должна «перенести инструментальный раздел со своей Mosbuild на Intertool, а также пообещал принести на алтарь выставки мировую сеть продаж Reed Exhibitions, и через нее «приглашать зарубежные компании участвовать в выставке в Москве». Г-н Зарайский, в свою очередь, пояснил, что чрезвычайно быстрые темпы развития экономики России «требуют сделать шаг вперед. Сейчас интерес к российскому бизнесу превышает за рубежом все пределы. В наши намерения входит усилить машиностроительный, станкоинструментальный аспект и дать новое наполнение конференционной программе. Мы хотим не только привлечь иностранные компании на российский рынок, но и предоставить амбициозным российским производителям возможность доступа на зарубежные рынки. У нас хорошие отношения с ассоциациями производителей по всему миру. Вот что мы приносим на стол партнерства с компанией ITE и что, по нашему мнению, позволит вывести эти выставки на качественно новый уровень». Генеральный директор ITE LLC Moscow Александр Шталенков подтвердил, что темы Intertool и Aqua-Therm компании знакомы, потому что присутствуют в крупнейшей в России выставке ITE Mosbuild. «Мы положительно отнеслись к предложению компании Reed Exhibitions проводить эти выставки. Они пользуются заслуженным успехом на рынке, они признаны в своих отраслях и в выставочном сообществе. Мы хотим дать этим выставкам второе дыхание и приступили к этой работе уже сейчас, за год до следующей выставки. Задача ITE осуществлять продажи российским клиентам и организовывать всю логистику, связанную с организацией выставки, то есть работать с MSI, проводить рекламные кампании. Обязанностью Reed является обеспечение международных продаж, но рекламная кампания — совместная. Мы хотим увеличить число российских участников. Что касается объявленной компанией «Евроэкспо» выставки МITEX, то это нормальная конкурентная ситуация. Мы уважительно относимся к нашим конкурентам, так же как и к нашим партнерам. Да, это их выбор, они это делают, и мы готовы к открытой честной конкуренции». Мы тоже приветствуем конкуренцию. Тем не менее отдаем себе отчет в том, что выставка — товар весьма специфический. И игрокам инструментального рынка в сложившейся ситуации выставочного двоевластия предстоит решение непростой задачи: либо выбор между привычным названием и привычным партнером, либо участие в двух выставках и, соответственно, удвоение трат.
Мы попросили управляющего директора Reed Elsevier Moscow Григория Зарайского дополнительно ответить на несколько вопросов.
— Григорий, возникла новая ситуация, в которой ради привлечения экспонентов есть соблазн поиграть ценой на площади. Какой будет ваша ценовая политика? Только, пожалуйста, не отделывайтесь словом «гибкая».
— И не собираюсь. Вот наши цены: 295 евро плюс НДС за квадратный метр необорудованной площади и 325 евро плюс НДС за квадратный метр оборудованной площади. Даже если площади в «Крокус Экспо» обойдутся нам дороже, мы цены «Крокуса» на конечном потребителе отыгрывать не будем. Понимаете, понизив цену, можно выиграть первый год и второй. Но конкуренция, усилившаяся с появлением выставки MITEX, это не один раунд, это целый поединок. Первый-второй раунд будут сложными для всех, но мы хотим двигаться вперед, имея перед собой стратегические цели. Если мы с ITE сделаем конференционную программу, которой не сделает никто в России, если мы благодаря международным возможностям Reed сумеем привнести на наши выставки инновационный компонент, если мы сумеем сбалансировать международное участие в Intertool с представлением российских компаний на зарубежных рынках, нам не будет равных. У нас есть специалисты, понимающие направление развития рынка. В ближайшее время в нашем офисе появятся несколько человек, задачей которых будет продавать наши российские выставки за рубежом, и для этого мы будем искать российские компании, которым интересно продвинуться за рубеж. Если мы все сделаем правильно, нам о цене думать не надо будет. Люди будут понимать, что они получают возврат вложенных инвестиций.
— Вы говорили на пресс-конференции, что полномасштабных исследований инструментального рынка нет, его параметры пока трудно представить, и, тем не менее, в качестве организаторов выставки вы хотели бы увеличения продаж, привлечения большего количества экспонентов. Нет ли здесь противоречия? Ведь рынок, пусть и плохо выраженный числом, уже сложился. Откуда же можно ждать притока новых экспонентов?
— Если выставка полезна и интересна, то могут расти размеры стенда. А что это, как ни увеличение объема продаж площадей? А во-вторых, надо и этот вопрос исследовать — действительно ли рынок сложился. А то, может быть, мы только царапаем поверхность в Москве и Петербурге? Может, мы пребываем во власти многочисленных стереотипов? Например, есть такой стереотип: дадим рекламу в газетах, она даст отдачу. А кто эту отдачу умеет измерить? Вот мне надо было найти В2В пиар-агентство. Я нашел всего два. Так и с инструментальным рынком. На настоящий момент я не представляю себе размеров этой галактики. Надо понять свои горизонты, а сегодня есть только ощущения. И еще один важный момент. Одни считают сложившуюся структуру выставки достоинством, другие недостатком. Мы видим одним из основных — и главных — путей развития выставки добавление новых сегментов. Сейчас выставка Intertool в России — только частичное отражение головной выставки в Вене, где мы представляем инструменты для металлообработки и машиностроительного оборудования. В Москве оно не представлено никак. Я не готов сказать, что мы сделаем. В первую очередь с нашими венскими коллегами мы будем смотреть — готов ли рынок. В Вене почти 300 человек и офисы по всему миру. И наша первоочередная задача — адекватно оценить местные потребности, а не прийти и махать шашкой, мол, всех, своей мощью в капусту порубим. Знаем, что так не получится.
— «Евроэкспо» анонсировал МИТЕХ в том же месте, в то же время. Может никто из экспонентов и не заметит, что у вас что-то произошло? Не предпочтут ли участники проверенных партнеров?
— Безусловно, конкурентная ситуация будет. Но этого бояться не надо. И у нас, и у «Евроэкспо» еще будут и взлеты и падения. Но мы убеждены в правильности и долгосрочности своего проекта, уверены в деловых качествах нашего партнера ITE. Поэтому наша задача не через интервью и пиар-кампании доказывать, чья выставка лучше. Наша задача — наполнить выставку содержанием в нашем понимании и сделать ее интересной для индустрии. Если мы это сделаем, мы победим, если не сделаем, то Intertool не будет иметь такого авторитета, как сейчас. Но мы постараемся сделать. На все вопросы мы ответим выставкой.
Так сказал нам Михаил Стригун, генеральный директор выставочной компании «Евроэкспо».
— За нами десятилетняя работа с игроками российского инструментального рынка. Все эти годы выставку на 70 процентов, а в годы становления и на 90 процентов комплектовали мы. Это была штучная работа, которая позволила нам сформировать доверительные отношения с нашими экспонентами. А новые организаторы в процессе подготовки выставки 2008 года уже вводят участников инструментального рынка в заблуждение. Мы провели в 2007 году последнюю выставку Intertool, результаты опубликованы. У нас было 12-13 тысяч посетителей, сформировавшийся показатель. А новые организаторы в дни проведения нашей выставки — подчеркиваю, что выставка еще шла, — а они уже распространяли информацию, что ее посетили 15120 человек. То же с площадями. Площадь нашей выставки составляла 10,2 тысяч квадратных метров нетто, а они дают информацию, что площадь выставки составляла 16,3 нетто. Откуда ни возьмись, на бумаге площадь выросла на 50 процентов. На сайте выставки Intertool, владельцем которого является Reed, вывешен список участников выставки 2008 года. Судя по списку, вроде бы все крупнейшие компании, которые работают с «Евроэкспо», являются участниками выставки 2008 года. Список не соответствует действительности. Там, например, значится компания Robert Bosch. Нас связывают долгие годы сотрудничества, и компания не только прислала нам заявку на участие в нашей выставке МIТЕХ, но и подтвердила свой статус Платинового спонсора выставки МIТЕХ 2008. То же с компанией Black & Decker. Она не только подтвердила свое участие в МIТЕХ 2008 с увеличением площадей на 30%, но также стала спонсором нашей выставки. Могу сказать, что по заявкам на сегодня скомплектовано свыше 6000 метров нетто. А на сайте ITE висит информация, что 40% участников забронировали площади. Участников чего? Бывшей выставки или будущей? Информация некорректна и потенциальных участников и посетителей вводит в заблуждение.
Наша позиция проста и прозрачна. Мы предъявляем рынку стабильную выставку, которая все годы комплектовалась главным образом нашими усилиями. Мы, как и прежде, ориентированы на индивидуальную работу с клиентами независимо от того, берут они 500 или 9 квадратных метров. Мы остаемся на тех же площадях, на лучшей выставочной площадке страны — в московском «Экспоцентре». У нас те же даты, те же павильоны. Все это 3 декабря мы сообщили участникам «круглого стола» с участием крупнейших игроков инструментального рынка. И могу с полной ответственностью сказать, что не было ни одной компании, которая усомнилась бы в успешности ребрендинга и в продвижении выставки МIТЕХ на новый уровень в организационном, количественном и качественном отношении. Кроме того, вместо «невольного» партнера в лице MSI, у нас теперь есть надежный партнер, наша дочерняя компания в Вене, которая осуществляет контакты с зарубежными компаниями.
Свои интересы прежде всего
Поскольку выставки Intertool и Aqua-Therm арендовали площади в «Экспоцентре», решение о перемене операторов этих выставок затронуло и его интересы. Мы попросили куратора этих выставок от «Экспоцентра» Елену Гусеву изложить позицию ее компании.
— Мы продолжим сотрудничество с «Евроэкспо». У нас есть определенные критерии выбора партнеров. Во-первых, стабильность мероприятия. Это наличествует. Нас очень устраивает, что у «Евроэкспо» это выставка именно инструмента, то есть конечного продукта, а не комплектующих или части металлообрабатывающего производства. У нас есть выставка «Металлообработка» с соответствующим инструментальным разделом, и усиливать конкурентную выставку нам совершенно не интересно. Во-вторых, на протяжении всех лет проведения выставки мы дело имели только с «Евроэкспо», а MSI было для нас только свадебным генералом, некоей условностью, данью уважения к зарубежному партнеру. Когда мы подписывали контракт по последней выставке Intertool, MSI запросил больше площадей в 1 павильоне, а в результате за 2 месяца до выставки мы оказались вовлеченными в процесс ее комплектования, потому что заполнение павильона оказалось под угрозой. И, в-третьих, свои финансовые обязательства компания «Евроэкспо» всегда выполняла вовремя, скрупулезно и корректно. У нас нет недостатка в желающих проводить выставки на наших площадях. Лист ожидания очень большой, и мы вместо выставки MITEX могли поставить что угодно. Но хорошим партнером мы дорожим. И еще один немаловажный момент. Реально серьезных площадок в Москве две — мы и «Крокус Экспо». Но что ни говорите, по местоположению нам равных нет. Мы контактировали со всеми — и с Reed, и с ITE, и с «Евроэкспо». Это очень респектабельные, всемирно известные компании, и мы намерены поддерживать с ними отношения сотрудничества. Но представьте, мы ведем переговоры с «Евроэкспо», Reed, MSI относительно выставки Intertool, нам надо принимать решение, потому что площади пустовать не могут, а непонятная ситуация затягивается. Мы задавали Reed вопросы по поводу возможного сотрудничества, спрашивали, как они себя видят в качестве устроителя этой выставки, и на протяжении последнего полугода слышали одно: «Вы будете первыми, кто об этом узнает». Знаете, «Экспоцентр» — высокостатусная компания, и такое «шифрование пустоты» нас удовлетворить не могло. Мы решили работать с «Евроэкспо». Причем, не только по MITEX, но и по Aqua-Therm, новое название которой в ближайшее время будет объявлено.
Согласно официальной информации компании «Евроэкспо», цены на Московскую международную специализированную выставку инструмента MITEX были объявлены в октябре и выглядят так: 265 евро плюс НДС за один квадратный метр необорудованной площади и 290 евро плюс НДС за один квадратный метр оборудованной площади. Сравнивайте сами.
Загрузка...